Эффективная продажа запчастей.

Характеристики товара не сопровождаются указанием преимуществ и выгод. Особенно хорошо покупатели реагируют на перечисление выгод в случае с премиальным товаром. Например: «Фильтр стоит дороже, но он позволяет вам экономить топливо, и в итоге вы на нем зарабатываете».

Вы не навязываете более дорогой товар, например, оригинальные диски Porsche, а сравниваете несколько предложений по ключевым параметрам: срок службы, наличие гарантии, комплектация, не забывая указать, в чем выгода для покупателя. Неправильно: «Эго хороший вариант, а это так... заглушка, чтобы масло не вытекало». Вы снижаете имидж своей торговой точки, признаваясь, что торгуете некачественным товаром, а использование этого приема против конкурента отдает манипулированием, что сразу воспринимается негативно.

Важно резюмировать, высказав свою рекомендацию, не создавая впечатление безальтернативности. Когда продавец берет на себя ответственность за свои рекомендации, он вызывает у покупателя больше доверия. Плюс последнему проще принять решение. Благодаря этому вероятность успешной продажи существенно повышается, а проблем с возвратом становится заметно меньше.

Один из важных этапов продажи, который слишком часто пропускают, - демонстрация товара, которым могут быть диски для Li. Зачастую просто банально лень достать с полки нужную запчасть и дать возможность покупателю покрутить ее в руках, обратив внимание на тот или иной нюанс, будь то голограмма, защищающая от подделки, инструкция по установке, да и просто почувствовать вес, «солидность» товара.

Отдельная огромная тема — это работа с возражениями клиентов. Естественно, самое популярное: «Почему так дорого?» или «Какие кованые диски хорошие?». Даже зная все преимущества товара, не стоит сразу вываливать всю информацию. Вспомним, что вы уже предложили альтернативы, а этим или другим подобным вопросом человек хочет убедиться в правильности своего выбора. Здесь хорошо работают высказывания, правдивость которых не вызывает сомнения: «Хорошее не может стоить дешево», «Скупой платит дважды».

Иногда магазину банально лень или некогда работать с возражениями клиента, чтобы помочь ему купить действительно хорошую, качественную вещь, и продавец идет на поводу у покупателя, предлагая ему самый дешевый вариант. Надо помнить, что лояльность покупателя появится только при продаже качественного товара!