Цены на запчасти.

Основным препятствием, мешающим продавать дорогие товары, в том числе, кованые диски Слик, является отношение самого продавца к цене. Зачастую продавцу тяжело даже предложить клиенту, например, дорогущее оригинальное лобовое стекло, так как, по его мнению, это очень-очень дорого. Конечно, в кризис доходы людей падают, а цены, особенно на товары, где велика импортная составляющая, растут, и это не может не сказаться на поведении потребителей. Они продолжают искать выгоду, надежность, гарантии, но становятся более осмотрительными в своем выборе. Здесь важно не оттолкнуть клиента и помочь ему с выбором.

Зачастую как раз с помощью в выборе товара могут возникнуть сложности. Например, один из популярных вопросов продавцов: «Вам подешевле или для себя берете?». Этим потенциальный покупатель загоняется в угол, где его вынуждают сразу сделать выбор, не предоставляя необходимой информации. Естественной реакцией будет узнать цены и уйти «подумать» или «посмотреть еще». Не стоит сразу же и выкладывать возможные варианты без выяснения минимальной информации о том, с какой проблемой пришел человек, на какой автомобиль он ищет запчасть, даже если его запрос вполне конкретен. Например, диски для HiPhi.

Несколько дополнительных вопросов позволят вам избежать двух возможных ошибок. Во- первых, часто приходится быть свидетелем, когда такому клиенту с ходу озвучивается цена («Конечно, есть, 2000 рублей»), но он так же стремительно убегает. У соседа ему предложили 1900? Ему показалось, что это подозрительно дешево или, наоборот, дорого? Этого мы никогда не узнаем. Вторая возможная ошибка — это когда продавец гордо показывает на стеллаж за своей стеной, демонстрируя богатство выбора всевозможных марок. Большое количество вариантов так же усложняет выбор, как и отсутствие выбора.

Лучшим вариантом будет сузить перечень предлагаемых вариантов до трех и одновременно рассказать о плюсах и минусах каждого. Причем лучшее предложение никогда не делается первым. По практике знаю, что хорошо работает предложение следующих трех вариантов: оригинальной запчасти, которой может быть кованые диски БМВ, качественного аналога и более бюджетного варианта. Здесь у продавца появляется отличная возможность завоевать доверие покупателя, «отговорив» его от самого дорогого предложения, которым обычно является оригинал. Клиент не ждет такого хода, сразу ставя «плюсик» эксперту.

× WhatsApp